Negociar con éxito – Teoría

En este primer capítulo de nuestra serie cómo negociar con éxito repasamos los aspectos teóricos más importantes de la negociación.

Definición

Entendemos una negociación en el ámbito económico y de Gestión de Proyectos como el proceso de confrontación de objetivos entre dos partes y la adaptación de los mismos para lograr un acuerdo consensuado.

Si pensamos en la definición anterior, en una negociación tenemos las siguientes características básicas:

  • Dos (o más) partes. En nuestro caso solemos tener dos personas o grupos que representan a sus correspondientes empresas en la negociación.
  • Objetivos distintos. El objetivo de dichas personas o grupos es diferente, y comúnmente se corresponde con el de obtener el mayor beneficio posible para su organización. Es evidente que los objetivos en este caso son al menos parcialmente opuestos.
  • Adaptación para llegar a un acuerdo. Este hecho implica que, para que haya una negociación, es necesaria una cierta predisposición a ceder en nuestros intereses para llegar a un acuerdo. Esto implica algo muy importante, que es que ambas partes esperan obtener un beneficio mayor llegando a un acuerdo que no haciéndolo.

Margen de negociación

Veamos el que quizás sea el ejemplo más sencillo de una negociación: la compra de un automóvil.

Imaginemos que un vendedor de coches de segunda mano pide 4.500 euros por un vehículo determinado. Por su parte, el posible comprador está dispuesto a pagar unos 3.500 euros por dicho automóvil pues sabe que lo puede obtener por un precio parecido en otra tienda a 25 kilómetros de distancia, aunque evidentemente desea comprar el vehículo lo más barato posible. En la distuación descrita el comprador está dispuesto por lot tanto a negociar y pagar un máximo de 3.500 euros más el valor que le de a no tener que conducir hasta el otro concesionario para comprar el coche. Sin embargo, solamente habrá una negociación si el vendedor también está dispuesto a ceder en su precio de 4.500 euros por dicho automóvil, bien sea porque sus expectativas ya de por sí son más bajas o porque desea vender el coche lo antes posible.

Se cumplen entonces las tres características de una negociación: dos o más partes, con objetivos distintos, pero dispuestas a adaptarlos para llegar a un acuerdo.

En el ejemplo anterior ya hemos perfilado un aspecto muy importante de la negociación, que es el margen de negociación. Ambas partes tienen un margen, que es el que se encuentra entre la oferta inicial y el mayor compromiso posible. Por ejemplo, en el caso del vendedor la oferta inicial de venta serían 4.500 € puesto que es el precio que ha fijado de antemano, mientras que el precio mínimo al que estaría dispuesto a vender el automóvil podrían ser por ejemplo 2.500 € puesto que él tan sólo pagó 1.800 € y necesita venderlo lo antes posible. Del mismo modo, el comprador podría hacer una oferta inicial de 2.000 € con la intención de rebajar el precio, aunque el precio máximo que estaría dispuesto a pagar serían 3.600 € puesto que es el precio que estima que debería pagar en caso de comprar ese vehículo en otra tienda.

Así, el vendedor tiene un margen de negociación entre 4.500 € y 2.500 €, mientras que el margen del comprador está entre 2.000 € y 3.600 €. En este caso será posible llegar a un acuerdo de compraventa por un precio entre 2.500 € y 3.600 €, lo que resulta en que la diferencia entre una buena y una mala negociación podrían ser 1.100 euros.

Expectativas

Además de los márgenes de negociación deberemos considerar las expectativas de las dos partes, que sería lo que entienden que es un precio justo. En el caso anterior podría ser que el comprador espere no pagar más de 3.250 €, mientras que el vendedor espere obtener al menos 2.900 € con la venta del coche, pues es lo que ambos consideran como el precio justo del vehículo. Así pues, un precio final entre 2.900 € y 3.250 € no sería el óptimo para ninguna de las dos partes pero sin embargo significaría un éxito para ambas personas al cumplir con sus expectativas.

Tipos de negociación

El interés por los objetivos propios y ajenos nos permite definir los tipos de negociación:

 

La negociación colaborativa se da cuando ambas partes están interesadas en llegar a un acuerdo que les favorezca mutuamente. En este caso, a los negociadores les importan tanto sus intereses como los de la otra parte, y esta situación se produce comúnmente entre socios a largo plazo.

La negociación competitiva se tiene cuando damos mucha mayor importancia a nuestros intereses y por lo tanto nos enrocamos en nuestra posición para hacer ceder a la otra parte. El resultado necesario será un vencedor y un perdedor, lo que puede dañar la relación entre las dos empresas o personas. Este tipo de negociación se suele producir en grandes pedidos que no necesariamente vayan a generar una relación que perdure en el tiempo.

Hablamos de negociación acomodativa cuando no hacemos hincapié en nuestros propios intereses, ya sea por una falta de preparación o actitud hacia la negociación o porque nos es más importante la relación con la otra parte que defender nuestros propios intereses a corto plazo.

Por último, cuando no existe interés ni en los objetivos propios ni en los ajenos no tiene sentido que suceda una negociación, y lo más recomendable por tanto es evitarla.

Ser conscientes tanto de nuestra actitud en la negociación como de la de nuestro interlocutor nos permitirá adelantarnos al transcurso de la misma y ajustar las expectativas en cuanto a los resultados que podremos obtener.

Psicología de la negociación

El aspecto psicológico y humano es incluso más importante en una negociación que el aspecto técnico. Aunque podamos argumentar con realidades técnicas, lo cierto es que el éxito en una negociación dependerá mucho más de nuestra actitud y de nuestra relación con la otra persona que de los aspectos técnicos.

En cuanto a nuestra actitud, es importantísimo tener una actitud positiva, un alto nivel de motivación y seguridad en nosotros mismos. El mero hecho de estar convencidos de que vamos a llevar con éxito una negociación aumenta rádicalmente las posibilidades de que esto ocurra.

Por último, no debemos infravalorar nuestra relación con la otra persona. Potenciar los intereses comunes, conectar mediante rapport o negociar en una atmósfera agradable aumentará las probabilidades de una negociación con éxito. No debemos pues olvidar factores como entender y aceptar diferencias culturales, facilitar una comunicación adecuada (mejor de manera presencial que por teléfono, valorar la necesidad de un traductor profesional…), utilizar una sala de reuniones adecuada o servir comida y bebida.

Conclusión

Reflexiona sobre todos los aspectos anteriores la próxima vez que estés a punto de afrontar una negociación, y no dudes en profundizar en teoría y técnicas de negociación mediante cursos o la lectura de libros especializados. Todo esto te ayudará a negociar con éxito en tus proyectos.


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