Cómo negociar con éxito

La negociación es una de las tareas más frecuentes e importantes de un Gestor de Proyectos. Cuando hablamos de negociar solemos pensar en las compras a proveedores, en la venta de extensiones del alcance o en la negociación de claims con el cliente. Sin embargo, la negociación está presente en el día a día de cualquier Jefe de Proyectos.

Los ejemplos más claros se dan a la hora de lidiar con problemas de recursos, para reaccionar a cualquier retraso de nuestros proveedores, al determinar la importancia o no de una actividad o proyecto, al solicitar que nuestro equipo trabaje horas extras, cuando pedimos un aumento de sueldo o cambios en nuestras condiciones laborales, al aplicar penalizaciones en los contratos, etc. En cierta manera, cualquier charla o discusión durante la ejecución de un proyecto puede ser visto como una negociación.

En este artículo veremos los puntos a tener en cuenta para negociar con éxito, puntos que pasaremos a explicar detalladamente en próximos artículos.

Negociación Gestión de Proyectos

Teoría

Aunque nos podamos escudar más o menos en procesos y reglas de las empresas, al fin y al cabo toda negociación se ejecuta entre dos personas. Comprender los diferentes marcos, estrategias, procesos y la psicología de las negociaciones nos ayudará a preparar y efectuar nuestras negociaciones con éxito.

Preparación

La preparación previa a cualquier negociación nos ayuda a obtener el mayor beneficio de la misma. Debemos tener clara la estrategia de ambas partes, los márgenes de negociación, la alternativa en caso de no llegar a un acuerdo, los aspectos no negociables…

En definitiva, nunca debemos comenzar una negociación importante sin la correspondiente preparación previa.

Iniciación y obtención de información

Los primeros compases de la negociación son el lugar adecuado para obtener la mayor información posible sobre la otra persona o compañía. Un comportamiento adecuado en esta fase es crucial para el éxito de la siguiente.

Proceso de negociación

La negociación en sí misma consiste en conseguir que ambas partes cedan en su posición sintiéndose a la vez cómodas con el resultado, para así llegar a un acuerdo mutuo. Existen diferentes estrategias y comportamientos a tener en cuenta durante este proceso, los cuales veremos más adelante.

Cierre

El último paso, igualmente importante que los anteriores, consiste en fijar los resultados de la negociación de manera que los mismos sean permanentes.

3 comentarios

  1. Veo que vais a comenzar a tratar el tema en varios artículo. Os seguiré impacientes. Quiero deciros que es un tema que yo también he tratado mucho en mi blog.

    Sólo echo de menos en el artículo un concepto. Habláis de como negociar con éxito, pero… ¿Qué es el éxito en una negociación? O mejor dicho, ¿Cual debe ser el objetivo? ¿El mutuo acuerdo, llevarnos el máximo nosotros, tomarle el pelo a la otra parte, …? Os dejo mi punto de vista: http://gestionati.es/gestion/personas/negociacion/el-objetivo-de-una-negociacion

  2. Hola José,
    bajo mi punto de vista, el objetivo y por tanto el éxito es algo que deberá ser fijado en la fase de preparación de la negociación. Por ello hablaremos de este tema en el artículo dedicado a la preparación de la negociación.
    Muchas gracias por tu comentario y saludos,
    GdPM

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