«Técnicas prohibidas de persuasión» es en realidad el sugerente título de este libro en el que Steve Allen nos sugiere la posibilidad de descubrir maneras de manipular a las personas tan efectivas que ni siquiere deberían darse a conocer. El subtítulo “persuasión, manipulación e influencia usando patrones de lenguaje y técnicas de PNL” es bastante más específico y menos presuntuoso, y también describe algo mejor lo que nos espera en su interior.
Resumiremos este libro en una serie de artículos puesto que contiene muchas ideas interesantes que queremos desarrollar. En este primer artículo repasamos la introducción y los conceptos básicos de PNL, centrándonos en las emociones y creencias.
Steve Allen comienza su texto explicando qué es la programación neurolingüística (PNL), esa disciplina tan de moda que asemeja nuestra manera de pensar con la programación de un ordenador y que nos dice que, cambiando los parámetros y el marco de nuestro pensamiento, podemos influenciar las emociones y en definitiva las respuestas a determinadas situaciones. Esta es la base de las técnicas de persuasión.
Condicionamiento y anclaje
Nuestras experiencias pasadas determinan la manera en que vemos el mundo y percibimos nuevas experiencias. Es posible cambiar este condicionamiento modificando la manera en que recordamos esas experiencias que definen el marco de pensamiento.
Por ejemplo dodrías pensar en una situación traumática o simplemente desagradable de tu vida y recordarla varias veces, pero ahora visualizando las imágenes en blanco y negro, menos nítidas y con un sonido muy bajo. De esta manera disminuirá el impacto de ese recuerdo y se hará menos potente en tu cerebro. De modo similar puedes evocar una situación positiva y enfatizarla mediante colores más vivos, imágenes más nítidas o un sonido mayor. Así reforzarás el impacto de esa situación en tu memoria.
Según la PNL también es posible asociar emociones directamente a un sonido o a una sensación. Seguro que conoces el experimento sobre el reflejo condicionado de Pavlov, en el que el investigador hacía sonar un timbre cada vez que daba de comer a unos perros. Al cabo de un tiempo haciéndolo, el mero sonido del timbre provocaba que los perros comenzasen a salivar.
De modo similar podemos condicionar a las personas. Si por ejemplo nos pellizcamos el codo cada vez que sentimos coraje, al cabo de un tiempo podremos generar la misma valentía simplemente pellizcándonos en el codo. A esta técnica se le llama anclaje.
Emociones y creencias
La toma de decisiones se basa mucho más en las emociones y en las suposiciones que en la lógica. Es lo que otros autores denominan el pensamiento rápido o intuitivo. Por esta razón son más importantes las sensaciones que causamos en la otra persona al hablar con ella que el contenido lógico de lo que estamos diciendo.
Por ello generar y controlar emociones va a ser una de las claves de las técnicas de persuasión.
Además, es importante entender que lo que percibimos no es directa y objetivamente lo que ocurre, sino nuestra interpretación de lo que ocurre a través de nuestros sentimientos y creencias. Puesto que permite cambiar la forma en que interpretamos la realidad, la PNL es una poderosa herramienta para manipular tanto nuestros procesos mentales como los de las otras personas, y con ello cambiar o afectar a sus decisiones.
Las creencias son todo aquello que damos por sentado y que influencia nuestra manera de interpretar la realidad. Mediante la PNL podemos cambiar nuestras creencias, básicamente asociando emociones negativas a las antiguas creencias y emociones positivas a aquellas nuevas creencias que pretendemos adoptar, también aportando respuestas sobre el cómo o pensando en contraejemplos.
Puedes encontrar mucha información en internet, pero aquí tienes un video y un artículo sobre el proceso de cambiar creencias mediante PNL.
Filtros, metaprogramas y metamodelos
Los metaprogramas y metamodelos son filtros mediante los que procesamos la realidad. Los diferentes filtros hacen que las personas interpreten lo que sucede de distintos modos y que reaccionen mediante emociones diversas. Conocer los tipos de metaprogramas y metamodelos de los demás nos ayuda a expresarnos y mostrar la realidad de manera que generemos las emociones deseadas en la otra persona.
Los metaprogramas se nos presentan como pares opuestos:
- Cercanía / Lejanía. Define si la persona tiende a involucrarse en los problemas y en los objetivos o si prefiere prevenirlos y alejarse de los mismos.
- General / Detallista. Se refiere a si la persona tiene una visión global o prefiere ocuparse de los detalles en profundidad.
- Interno / Externo. Las personas pueden ser más o menos introvertidas o extrovertidas.
- Pasado / Futuro. Nos dice si la persona enfoca su pensamiento basándose en lo que le ha sucedido o en aquello que espera que suceda en el futuro.
- Opciones / Procedimientos. A los primeros les gusta tener y probar nuevas opciones, mientras que los segundos se sienten mejor en un ambiente con procesos definidos a seguir.
- Proactivo / Reactivo. Los proactivos son personas que toman la iniciativa mientras que los reactivos tienden a esperar a que otros tomen el liderazgo.
Las creencias de los demás pueden ser un obstáculo en nuestra contra. Para salvar este obstáculo y luchar contra creencias que afecten negativamente a nuestro propósito, Steve Allen nos recomienda preguntar específicamente basándonos en los siguientes factores para poner en entredicho y debilitar dichas creencias. La idea de fondo es que las creencias no suelen tener una base bien fundada, y por ello preguntar de manera específica sobre las mismas puede hacer que comencemos a dudar sobre su origen o utilidad. Esto mismo es también el punto de partida de cómo cambiar creencias. Puedes empezar planteando las siguientes preguntas sobre las creencias que quieres neutralizar:
- Sustantivos: ¿qué o quíen específicamente?
- Verbos: ¿cómo exactamente?
- Reglas: ¿qué sucedería si…?
- Generalizaciones: ¿todo? ¿siempre? ¿nunca?
- Comparaciones: ¿mejor que qué? ¿comparado con qué?
Intención positiva
Cualquier comportamiento siempre está motivado por una intención positiva. Incluso el más crítico. Es importante no perder de vista este aspecto y preguntarse cuál es la intención positiva de nuestro interlocutor o, en el caso contrario, ocuparnos de dejar clara nuestra intención positiva cuando hacemos algún comentario o pedimos algo.
Para ello suele ser muy útil formular la crítica en forma de pregunta. Por ejemplo en lugar de “esto es demasiado caro” podríamos preguntar “¿cómo vamos a costearlo?”.
Analogías, metáforas y cambio de objetivos
El uso de analogías y metáforas para referirse a un problema o una situación nos permite lidiar con ella como si nos afectase en menor medida. Es igualmente importante saber utilizarlas como detectar su uso indebido, pues por ejemplo algunas metáforas podrán hacer que un problema parezca irresoluble.
El modo en que formulamos los objetivos también hace que reaccionemos de maneras distintas. Un objetivo muy lejano y difícil provocará frustración y que pensemos que es algo imposible de lograr. La formulación de objetivos SMART influencia de manera positiva nuestro pensamiento.
Introducción a las técnicas de persuasión
En esta entrada hemos repasado los conceptos básicos de programación neurolingüística que suponen la base de las ténicas de persuasión que se presentan más adelante. Nos hemos centrado en las emociones y las creencias, y las posibles maneras de influenciarlas.
En próximos artículos continuaremos el repaso al libro con las técnicas de persuasión de Cialdini y las reglas de la comunicación exitosa.
