Robert Cialdini es uno de los mayores expertos del mundo en influencia y persuasión. Tras tres años de investigación publicó el libro “Influence, the psychology of persuasion”. En este libro Cialdini explica lo que él considera los seis principios fundamentales de persuasión.
Estos principios fundamentales de persuasión o influencia se corresponden con nuestras motivaciones más básicas y nos ayudan a entender cómo influenciar a las personas de manera efectiva. Los principios son:
- Reciprocidad
- Coherencia
- Aprobación social
- Autoridad
- Simpatía
- Escasez
Reciprocidad
Sentimos la necesidad de actuar con el prójimo tal y como esa otra persona actúa con nosotros. Si alguien se porta bien con nosotros, nos portaremos bien con esa persona. Si alguien nos causa daño entonces sentiremos el deseo de venganza (deseo de causarle daño a esa persona). Si hacemos un favor a alguien, esa persona no dudará en devolvernos el favor cuando pueda. Para reforzar esta sensación, cuando hacemos a alguien un favor y la otra persona nos lo agradece es recomendable decir algo así como “se que tú habrías hecho lo mismo por mí”. De este modo hacemos hincapié en la reciprocidad. El típico “no hay de qué” o “de nada” en lugar de reforzar el vínculo más bien lo debilita al menospreciar el valor de nuestra acción.
Compromiso y coherencia
Los seres humanos tendemos a ser consistentes. Una vez tomamos una decisión, una opinión o nos compromentemos con algo, tenemos la necesidad de mantener dicha posición. Debemos ser conscientes de esto cuando tomamos una decisión en nuestros proyectos y sobre todo cuando la comunicamos a los demás, pues a partir de ese momento nos resulta difícil cambiar de opinión. Esto muchas veces supone que tardemos demasiado en asumir nuestros errores y acabemos rectificando demasiado tarde. A su vez, podemos utilizar esto para influenciar a los demás si conocemos sus opiniones o decisiones, puesto que sabemos que no se van a contradecir fácilmente.
Aprobación social
Hacemos lo que hace la mayoría. La opinión y las acciones del rebaño tienen una gran influencia sobre nosotros, y nos resulta muy difícil nada a contracorriente. Por esta razón los testimonios o experiencias de otros clientes son tan usados en marketing.
Autoridad
Este principio fundamental nos explica que tendemos a dar mayor importancia a las opiniones de personas en una posición de autoridad (moral, legal o intelectual). Puedes utilizar este principio fundamental vistiéndote de manera adecuada, mostrándote seguro de ti mismo y hablando con voz firme y poderosa. Esto hará que los demás sientan que tu opinión tiene más valor. También deberás utilizar el nombre adecuado para tu posición en la empresa. Esta es la razón por la que hoy en día todo el mundo es algún tipo de “manager”. En ventas se utiliza la opinión de expertos, las conclusiones de estudios o las recomendaciones de organizaciones internacionales para dar mayor credibilidad al argumento de venta.
Simpatía
Las personas son más influenciadas por las personas que les agradan. Crear un vínculo personal es por ello muy importante para poder influenciar a otras personas. Debemos ser amigos de nuestros clientes y trabajadores si queremos poder influenciarlos.
Escasez
La tendencia natural a maximizar la disponibilidad de recursos conduce a una sensación de necesidad de compra cuando se presenta la disponibilidad de los activos como limitada en el tiempo o en su accesibilidad. Es decir, la percepción de escasez agudiza la demanda. Este principio explica el uso de ofertas «por tiempo limitado» o las suscripciones con un número máximo de personas, y su efecto positivo en ventas.
Por qué funcionan los principios fundamentales de persuasión
La razón de que estos principios fundamentales de persuasión funcionen tan bien es que nos permiten satisfacer las tres necesidades básicas por las que las personas decidimos actuar:
- Necesidad de afiliación. Deseamos sentir pertenencia a un grupo y sentir su aprobación.
- Necesidad de precisión. Deseamos realizar nuestras tareas de la mejor manera posible, ya sea consumiendo el menor tiempo, recursos u obteniendo los mejores resultados. Además, nos encanta tener la razón.
- Necesidad de mantener un concepto positivo y consistente de uno mismo. Queremos mantener nuestra identidad y no revisar lo que pensamos y lo que valoramos.
