Lectura: Psicología de ventas, de Brian Tracy

En Gestión de Proyectos no somos para nada ajenos a las ventas, ya que muchas veces estaremos involucrados en la fase de oferta de nuevos proyectos o deberemos encargarnos de la venta de cambios o extras en nuestro proyecto. Por eso recomendamos una preparación correcta en este ámbito para afrontar dichas situaciones de manera exitosa.

El libro Psicología de ventas, de Brian Tracy, es una de las lecturas clásicas en este campo. Con un lenguaje sencillo y cargado de ejemplos y ejercicios prácticos, el autor revisa todo el proceso de ventas, desde la presencia y preparación del vendedor hasta el cierre de la venta, todo ello aderezado con mensajes cargados de motivación y positivismo.

psicología ventas

Esta es la lista de los capítulos que contiene el libro junto con unas pinceladas de su contenido y su aplicación en Gestión de Proyectos:

  1. El juego interno de las ventas. Este capítulo se ocupa de prepararte psicológicamente para ser un vendedor de éxito. Te explica cómo debes verte a ti mismo, cómo proyectar la imagen correcta o cómo encajar los posibles rechazos. Este capítulo me ha resultado especialmente interesante y de mucha utilidad no solamente en el ámbito de las ventas, sino también en la gestión de proyectos.
  2. Establece y logra todas tus metas de venta. Una planificación detallada, clara y adecuada nos acerca de una manera impresionante a nuestro objetivo. El autor explica en este capítulo cómo preparar un plan de acción que nos guíe hacia nuestras metas.
  3. Por qué compra la gente. Este capítulo se encarga de analizar la motivación de nuestros clientes para comprar un producto, lo que nos dará pistas muy valiosas sobre dónde poner nuestro interés y dónde trabajar para mejorar nuestras ventas.
  4. Ventas creativas. Aquí el libro nos explica cómo analizar el mercado, la competencia y nuestro producto para entender qué cualidades son representativas del mismo y cómo las podemos utilizar para aumentar las ventas. El autor nos ofrece maneras de potenciar nuestra creatividad, lo que podemos usar también para crear ideas de negocio, soluciones técnicas o posibles reacciones a situaciones en nuestros proyectos. Un capítulo muy útil.
  5. Consigue más citas. Este es quizá el capítulo más flojo del libro, seguramente porque ha perdido mucho en actualidad debido a las nuevas formas de hacer negocios. Básicamente nos explica cómo lograr citas personales a través de un primer contacto vía Email o teléfono. Además de su poca actualidad, veo muy poca aplicación posible del contenido de este capítulo en la gestión de proyectos.
  6. El poder de la sugestión. Un capítulo en gran parte relacionado con el primero y el último, en el cual se repasa la importancia de aparentar ser un buen profesional para ser percibido como tal. Este tema es recurrente a lo largo del libro pero creo que tiene una gran importancia también en nuestra actualidad y en la gestión de proyectos. Básicamente la idea es que no debemos esperar a ser un profesional con éxito para vestir bien y estar seguros de nosotros mismos, sino que podemos hacerlo al revés: vestir bien y estar seguros de nosotros mismos nos hará mejores profesionales.
  7. Cómo hacer la venta. Aquí el autor nos explica algunas técnicas y estrategias enfocadas a lograr cerrar la venta después de nuestra presentación. Encontré este capítulo un tanto teórico y de difícil aplicación práctica. Me pareció más orientado a vender enciclopedias que al mundo industrial actual en el que probablemente se mueve la mayoría de los lectores de este blog.
  8. Diez claves para el éxito en las ventas. Un último capítulo meramente motivacional que nos invita a fijar unos objetivos y perseguirlos con toda nuestra energía para hacerlos realidad. Recomiendo encarecidamente su lectura a todo profesional que busque el éxito en la gestión de proyectos.

Con 240 páginas, es una lectura de 4-5 horas que recargará tus pilas y te motivará en el camino al éxito. Muy recomendado.

Si te interesa, puedes comprar el libro a través del siguiente enlace, donde también tienes más comentarios y opiniones al respecto: Psicologia de Ventas, Brian Tracy

 

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